讨价还价为何没人主动先开口

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　　日常生活中，我们到市场上买卖的物品，许多是可以讨价还价的。比如你去商场，看中一件衣服后，往往会讨价还价一番，才最后决定买还是不买。一般来说，你与售货员往往都不愿意主动先开价，常见的场景是一方催让另一方出价。这就叫人奇怪了，一方爽快地先出价，至少可以节约大家的时间，不是更好吗？
　　如果你觉得售货员出价太高，你会一走了之，有的售货员对此无动于衷，无心拦你。有的售货员可能会赶紧叫住你，满脸委曲，十万个不愿意，“来，来，来，XX价格亏本卖给你算了。”有道是 “杀头生意”有人做，只有利润足够高，“亏本生意”从来没人愿意接手。售货员的话，我们当然不足以为信，但上述事实好象表明商场的衣服售价格有个底线似的，超过这个底线，商场是无论如何不愿意卖了。一般人认为，这个底线就是衣服的进价，也就是进货成本，到了成本以下，商场无论如何不愿意再卖了。
　　无非是说商品价格是由成本决定的，商品价格不能低于成本价。真的有这回事吗？如果成本能够决定价格，要是你参加“非常6+1”，咏哥送你一只市价2000元的手机，你难道会以100元的价格卖给我？要是有人免费送你一只价格10万元的钻戒，你难道愿意500元的价格转卖掉？不可能的！另外，你如果大批量进了500元一件的衣服，要是高于500元，长时间就是没有人来买，你怎么办？退也不能退，自己穿也穿不了这么多。
　　正确的逻辑是供求竞争决定商品价格，商品价格决定成本，而非成本决定商品价格。一件衣服进价500元，如果前来购买的人多，衣服能卖1000元，你决不会只卖600元；如果这衣服不流行，基本没人愿意买，最高出价只有300元，你也只能以300元卖掉了事。否则的话，衣服“烂”在商场，还占货架呢。
　　这就好比飞机票价。如果飞机马上要开了，位置还有多出来，这多出来的位置该定多高的价格？当然也是越高越好，事实上，临开前的每个空位，多一位乘客，油料与机组人员几乎不变，多出来的代价只是发放给乘客的一盒盒饭。要是机票价格由成本决定，飞机票价只能接近盒饭价格，这样一样，飞机、油料与人工的成本到哪里出帐？谁还有动力投票航空服务呢？正确的逻辑是前来乘机的人较多，机场定价较高；前来乘机的人较少，机场定价较低。只要机票价格大于一盒盒饭，任何价格都比卖不出去强。
　　回头解释为何讨价还价时，很少有人主动先开口现象。供求竞争不仅仅竞争价格，还竞争对商品质量与对手的了解。就拿我到农贸市场买菜的例子来说吧。因为判断菜料质量的经验不足，同样的价格，买回来同样的菜比我老婆买回来质量低。因为对各家摊位的价格不了解，同样质量的菜，我买来的价格往往比她高。缺乏对商品价格、质量与卖主的了解，买回来的东西，要么比较贵，要么质量比较低。放在卖方的角度看道理类似，要是缺管对商品质量与买者的了解，进货质量往往较低，售卖价格往往较低。
　　商场让我们消费者先开价，是他们了解消费者对衣服质量、价格与卖主经验在丰富与否的方法。一旦我们先报了价，也就暴露了自己的真相，商场就可以据此判断出我们对商品与卖主掌握情况，“看菜下碟”收取恰当的价格，特别对于不了解商品与卖主行情的消费者，商场往往会痛宰一刀。一旦商场先开价，他们就多多少少暴露了自己的真相，使得我们多了解他们对商品价格、质量与买主的判断，我们就可以据此与他们讨价还价，把价格还下来。
　　先出价的一方，由于暴露了自己对商品与对手信息，将在供求竞争中处于不利的局面。所以，平时我们在买卖物品时，进行讨价还价时，很少自己先开口出价，特别对于商品价格、质量与对手越是不了解，商品价格越高的情况下，更是如此。